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              人力資源管理

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              銷售績效體系案例

              時間:2020-03-24 15:35 作者:惠創院 點擊:


              績效的意義
              錯誤: 不在于工作與收入是否匹配、不在于怎樣盯著過錯作懲罰、不在于考核做得對與錯;
              正確: 在于完善報酬分配是否合理、在于體現回饋付出的公平性、在于客觀提醒工作要點。
              鼓勵: 多勞多得。

              考核指標
              1)宜少不宜多:三個起五個止;
              2)宜客不宜主:主觀指標不能超過30%比重,最好全是客觀指標;
              3)宜量不宜估:標準管理,用數據說話。



              業務渠道考量 業務職能指標 團隊貢獻
              關注焦點 數量 質量 效率 效益
              業務員工考量 銷售收入 回款情況 隔月庫存動銷率 利潤貢獻
              權重比例 40% 10% 10% 40%

              業務計獎率
              XX業務區域 權重 計獎率
              銷售業績目標 91,010,001 文職
              1)銷售收入目標     68,999,999 40% 0.00003409
              2)回款目標             51,380,032 10% 0.00001144
              3)隔月庫存動銷率 68,999,999 10% 0.00000852
              4)利潤目標             4,042,454 40% 0.00058182

              核算與發放流程
              每月:財務提供核實數據 - 人資核算績效獎金 - 業務部門確認結果
                 - 財務安排獎金發放80%
              季終:季度通算增發10%
              年底:年度通算發余10%



              核算與校驗細節傻瓜式填入Excel精算表
              A)原值:目標額
              B)實值:每月實際發生額、季度修正金額
              C)輸出:完成額、獎金總額、應發金額、通算金額、遺留金額

              系統性文化 – 薪酬理念 - 指標設計
                  - 部門配合(人資/財務/業務)- 電子表設計
              合理性預算范圍內實現鼓勵多勞多得
              輕便性:核算、校對、確認簡易化