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              惠州市中小企業創新發展研究院
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              人力資源管理

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              銷售團隊勝任素質模型案例

              時間:2020-03-24 15:35 作者:惠創院 點擊:




              銷售人員職業素養定義表
              素質名稱 定義
              成就欲 成就欲又稱為成就導向、進取心,指個人希望更好的完成工作或達到某一績效的標準,強烈追求成功的持續性愿望
              廉潔自律性 指不利用職務的便利為自己或他人直接或間接牟取私利的態度
              敬業精神 指個人調整自己的行為使其符合組織要求和組織利益的愿望和能力
              客戶服務意識 客戶服務意識是指個人關注內外部客戶不斷變化的需求竭盡全力幫助和服務客戶,為客戶創造價值的意愿和態度
              堅忍性(意志力) 堅忍性也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制力和意志力等,指在巨大的壓力環境下,克服外部和自身的困難,堅持完成指定任務的傾向
              自信心 自信心是一種對自己的觀點、決定和完成任務能力、有效解決問題能力的自我信仰。
              誠信意識 誠信意識是指以誠實、善良的心態行使權利、履行義務
              忠誠度 忠誠度指對工作、團隊、組織的信任及忠實的程度
              成本意識 成本意識是指注重投入產出及節約公司資源的意識
              廉潔自律性 廉潔自律性指不利用崗位權利的便利損公肥私的傾向
              團隊意識 團隊意識指自覺的融入團隊想與同事合作完成工作任務的意識

              銷售人員知識定義表
              素質名稱 范圍 行為表現
              公司知識 包括行業知識、公司文化(發展歷史、價值觀等)、組織結構、基本規章制度和業務流程等 了解行業狀況,熟悉公司的歷史、現狀、未來發展方向以及相關管理制度、整體運作流程,了解公司整體戰略規劃以及戰略步驟
              產品知識 包括產品的名稱、性能與特點、主要優點、銷售狀況、與其他公司產品相比的優劣勢、價格特點等 了解公司產品的名稱、主要特點,能向客戶介紹與自己工作相關的幾個產品的詳細資料,并能回答客戶對該類產品的詢問
              營銷知識 主要包括三大類知識,具體內容請參考下表 了解A、B、C類知識的一般概念及內容框架、一般原理和方法,對市場敏感性強,有營銷意識,能運用營銷的理念進行初級市場開發或客戶管理工作
              客戶信息 包括客戶的注冊信息、內部管理信息及外部評價等相關信息 1.通過深入了解客戶本身的業務,提出有建設性、有價值的建議,并能積極地影響客戶行為;
              2.能準確地把握客戶內部的權力關系結構,尤其是對業務有決策權的崗位和個人

              銷售人員知識定義表
              素質名稱 范圍 行為表現
              公司知識 包括行業知識、公司文化(發展歷史、價值觀等)、組織結構、基本規章制度和業務流程等 了解行業狀況,熟悉公司的歷史、現狀、未來發展方向以及相關管理制度、整體運作流程,了解公司整體戰略規劃以及戰略步驟
              產品知識 包括產品的名稱、性能與特點、主要優點、銷售狀況、與其他公司產品相比的優劣勢、價格特點等 了解公司產品的名稱、主要特點,能向客戶介紹與自己工作相關的幾個產品的詳細資料,并能回答客戶對該類產品的詢問
              營銷知識 主要包括三大類知識,具體內容請參考下表 了解A、B、C類知識的一般概念及內容框架、一般原理和方法,對市場敏感性強,有營銷意識,能運用營銷的理念進行初級市場開發或客戶管理工作
              客戶信息 包括客戶的注冊信息、內部管理信息及外部評價等相關信息 1.通過深入了解客戶本身的業務,提出有建設性、有價值的建議,并能積極地影響客戶行為;
              2.能準確地把握客戶內部的權力關系結構,尤其是對業務有決策權的崗位和個人

              營銷知識三大類
              類別 具體內容
              A類 營銷心理學、公共關系學、客戶關系管理、營銷渠道管理、價格管理、終端管理等
              B類 預測與調研、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學等
              C類 推銷與銷售技巧、客戶服務技巧等

              技能及能力
              素質名稱 范圍 行為表現
              個人
              溝通能力
              正確傾聽他人傾訴,理解其感受、需要和觀點,并做出適當反應 1.以開放、真誠的方式接受和傳遞信息;
              2.了解交流的重點,并通過書面或口頭的形式,用清楚的理由和事實表達主要觀點;
              3.尊重他人,在傾聽別人的意見、觀點的同時能適時的給予反饋
              市場
              拓展能力
              應用溝通、組織、管理等技能和相關知識開展市場拓展工作,提升個人業績和產品市場占有率 1.了解市場拓展所包含的基本工作內容、工具和相關知識,理解本企業的營銷政策;
              2.了解獲取信息的各種方法和渠道,并能在他人的指導下,有效收集并整理本企業產品的市場、客戶及競爭對手信息;
              3.熟悉人際溝通基本技巧,能勝任多種形式的一線市場開拓工作。
              商務
              談判能力
              在談判中有效地達成共識并最大限度地爭取和維護本企業的利益 能在談判中表達主要目的,無漏項,把握談判的原則,并維護本企業利益
              客戶關系
              建立與
              維護能力
              有效地與本企業內部同事與外部業務伙伴及客戶建立良好的工作關系,并運用各方的資源完成工作 1.在業務來往中,能敏銳地把握該建立關系的人員,并針對不同的人員采取不同的關系建立渠道,與其建立并維持互信關系;
              2.在沖突發生時,能夠迅速識別沖突原因及沖突的整體關系,并能采取積極的措施快速解決以降低沖突的影響;
              3.能夠在主管領導下利用各方資源有效地解決合作中的問題,必要時能說服合作方認同我方觀點。
              親和力 個人形體上所具備的能讓周圍的人感覺其和藹可親,不受到職位、權威的約束所流露出的一種真摯的情感力量 1.容易與人接近和交談,能夠做到熱情、真誠地關心別人的焦慮,及時為別人提供有效的建議和幫助;
              2.在工作中能贏得他人的尊重和信任,能很好地構建和諧的關系

              180分以上的意志力強,頭腦冷靜,有較強的領導欲,事業心強,不達目的不罷休。外表和善,內心自傲,對有利自己的人際關系比較看重,又時略顯急躁,喜好抗爭。比較理性,對愛情和婚姻的看法很實際,對金錢欲望一般。
              140~179聰明活潑,人緣好,心機較深。事業心強,可望成功。思維理性,崇尚愛情,但更看重婚姻,金錢欲望強烈。
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